長三角老年旅游俱樂部成員排隊進入銀行
辦理“以儲養(yǎng)游”存款
■文/胡國穩(wěn)
綠水青山的魅力究竟有多大，看這批來自滬上的大爺大媽們就知道了！
8月7日上午10點多，長三角老年旅游俱樂部40多名會員在高家堂景區(qū)負責人董杰的指引下，排隊進入安吉交銀村鎮(zhèn)銀行的營業(yè)大廳，填表、開戶之后，把一疊疊百元大鈔存進賬戶。
上海長寧區(qū)市民許文剛拿到剛辦理的1萬元定期存單后，高興地說，憑這個，就可以免費在安吉度假5天，超劃算！
這樣的好福利，源于高家堂景區(qū)與交銀村鎮(zhèn)銀行跨界合作推出的“以儲養(yǎng)游”新模式，讓安吉旅游又有了新玩法。
成熟市場再開發(fā)
——把游客、景區(qū)、銀行、俱樂部綁在同一輛“戰(zhàn)車”上
談到“以儲養(yǎng)游”的創(chuàng)意，董杰說是被逼出來的。
“高家堂村級旅游起步早，占盡先發(fā)優(yōu)勢，但如今不僅縣內很多村都把鄉(xiāng)村旅游作為村莊經(jīng)營的方向，周邊德清、臨安等地也在開發(fā)，高家堂必須要有遠慮?！倍苷f，相比于去年120%的游客接待量增幅，今年上半年明顯感到不小的增長壓力。
景區(qū)分析發(fā)現(xiàn)，高家堂從2012年開始景區(qū)化經(jīng)營至今，其游客有9成來自長三角，蘇滬杭的比例約4:4:2。成熟市場怎樣進行深度開發(fā)？怎樣牢牢拴住這些游客的心？成為高家堂景區(qū)保持先發(fā)優(yōu)勢的關鍵。
三年的營銷經(jīng)驗讓董杰知道，除了景區(qū)軟硬件自身過硬，還得靠層出不窮的營銷策劃。
“我們在上海做市場調研的時候發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個愛旅游的老年人都喜歡穩(wěn)健的理財，從而將增值部分用來旅游消費?！倍苷f。
這一發(fā)現(xiàn)，讓他覺得這里面大有文章可做。于是，一個這樣的設想就出現(xiàn)了：通過景區(qū)牽線搭橋，做一個游客、景區(qū)、旅行社、銀行、俱樂部五方共贏的“以儲養(yǎng)游”項目。
基于高家堂景區(qū)3年來與長三角老年旅游俱樂部緊密合作這一前提，董杰認為，可以創(chuàng)造“銀行利息+景區(qū)補貼+俱樂部補貼”的互惠互利政策，讓儲蓄收益率達到5%左右，相當于銀行機構理財產(chǎn)品較好的收益。只不過，收益只能在安吉旅游消費，而不能提現(xiàn)。
然而，幾次與銀行接洽之后，這位景區(qū)營銷策劃負責人吃了個癟?！皼]有想的那么簡單，這些支行無法決定合作牽涉的許多細節(jié)，而且還有各銀行存款利率不同、定期存款如何保證存期等一系列難題?！倍苷f，與上海浦發(fā)等外地銀行的商談最終未取得任何結果。
雖然出師不利，但景區(qū)并未放棄。董杰最后還是找到了合作伙伴——一級法人機構的安吉交銀村鎮(zhèn)銀行。雙方經(jīng)過3個月的商談，修改了5次合同文本，最終敲定了“以儲養(yǎng)游”項目的合作方案。
“以儲養(yǎng)游”效果如何
——消息在朋友圈傳開后，俱樂部的電話被打爆了
對于“以儲養(yǎng)游”這樣的設想，長三角老年旅游俱樂部的不少會員一開始都持懷疑態(tài)度。
“擔心不是把錢真正存進銀行，而是投資公司、民間借貸之類的企業(yè)，以前上海有人動過這方面的腦筋！”長三角老年旅游俱樂部副主任海繼龍?zhí)寡?，所以才和景區(qū)一起，組織俱樂部部分管理層和骨干會員來實地體驗核實。
沒想到的是，在安吉交銀村鎮(zhèn)銀行辦理業(yè)務的消息上午在俱樂部微信圈等平臺傳開之后，讓他連午飯都沒吃安生。
“俱樂部的電話都打爆了，有的會員就直接打給我們這些先期探路的人。”他說。
當天存款1萬元的會員鮑鳳君說，自己每個月都會出門旅行，安吉也來過好多次，用“以儲養(yǎng)游”的方式就更實惠了，相當于省了一半錢。“反正錢存哪都一樣，只要安全就行！”
看到這樣的結果，董杰和交銀村鎮(zhèn)銀行副行長施傳雄都很滿意。
董杰說，對高家堂景區(qū)而言，既找到了成熟市場深度再開發(fā)的有效辦法，又穩(wěn)定了客戶群，不至于因為鄉(xiāng)村旅游選擇空間越來越大而流失客源。
其實還不僅如此，我縣旅游業(yè)也從中受益。按照銀行、市民、景區(qū)簽訂的“以儲養(yǎng)游”三方協(xié)議，高家堂景區(qū)只是游客消費的選擇之一，游客也可以到縣內其他景區(qū)景點如董嶺、石嶺等地消費。
對安吉交銀村鎮(zhèn)銀行來說，作為一級法人的地方銀行，其信貸服務的地域范圍局限在縣內，即該行吸收的存款只能服務地方。施傳雄表示，美麗鄉(xiāng)村建設和經(jīng)營一直以來都是村鎮(zhèn)銀行的信貸重點，與景區(qū)合作吸收外地資金并用于本地，相當于提升了銀行服務地方的實力。
按照模式設計，“以儲養(yǎng)游”具有可復制性。據(jù)施傳雄透露，上海市場運作成熟后，雙方合作也將擴面，該模式將復制到蘇州、南京、杭州等地，目標也將從老年群體向中青年推廣。
“今后，我們出門營銷景區(qū)，賣的就不是門票，也不是產(chǎn)品，而是營銷政策。”董杰說，這為鄉(xiāng)村旅游營銷開辟了全新的多贏思路。
跨界思維的無限可能
跳開同行業(yè)競合的視野局限，用跨界思維謀求新的合作。這樣的大膽創(chuàng)新能不能行？合作的空間大不大？高家堂景區(qū)做了一次探路者。
在如今競合激烈的市場環(huán)境下，跨界思維就如同熱詞“互聯(lián)網(wǎng)+”一樣，為合作的方式、前景都提供了無數(shù)可能。關鍵在于敢不敢去想，有沒有去嘗試，就和前些年我們沒想過農(nóng)產(chǎn)品能在網(wǎng)上坐著飛機賣一樣。
就以旅游業(yè)來說，安吉旅游正在實施“北上西進”、啟動“漂洋過?！睜I銷戰(zhàn)略，靈活使用新舊媒體、活動策劃等營銷方式，成效也不錯。但是否可以這樣看：我們在這樣做，其他地區(qū)是否也在這樣做，是否稀釋了營銷戰(zhàn)略的效果？那么，能否顛覆傳統(tǒng)的營銷視角、合作思路呢？比如，在旅行社、政務層面之外，嘗試著讓旅游業(yè)與金融、養(yǎng)老服務等行業(yè)探討新的合作方式。
這樣的合作，往往是多贏的，關鍵在于要有足夠優(yōu)秀的創(chuàng)意，找到多贏的平衡點，讓合作方各取所需。如此次“以儲養(yǎng)游”項目，高家堂景區(qū)和旅行社要達到成熟市場再開發(fā)、穩(wěn)定客源的目的，俱樂部要達到以更實惠的價格讓會員出門旅游的目的，銀行則達到吸收存款服務地方的目的。用跨界思維找合作，精準地找到了合作各方的需求是重點。
而且，對受益的各方來說，因為沒有人去嘗試，所以這樣的合作往往是“藍?！?，正所謂夢想有多大舞臺就有多大。對安吉來說，不論是服務業(yè)層面的旅游業(yè)與金融業(yè)，還是工業(yè)制造的技術層面，都可以也應該進行這樣的大膽嘗試。
來源：安吉新聞網(wǎng)www.ajnews.cn
